Teste grátis parece sempre boa ideia: reduz o risco de quem compra e aumenta a entrada. Em venda de conteúdo, nem sempre. Dependendo do formato, o período de teste na assinatura entrega exatamente o que a pessoa queria e remove a razão de continuar.
Quando o teste ajuda
Quando o valor só aparece com uso continuado: comunidade, acompanhamento, acervo que se descobre aos poucos. Nesses casos, o teste deixa o hábito se formar, e hábito formado converte.
Quando o teste destrói
Quando o conteúdo de maior valor está concentrado e pode ser consumido rápido. A pessoa entra, baixa o que interessa, sai antes da cobrança e você pagou para entregar.
O sinal de alerta é simples: se alguém resolve o problema dela em sete dias, o teste de sete dias é a sua venda inteira, de graça.
Formatos que reduzem o risco
- Teste com cartão cadastrado, que filtra quem só queria o gratuito e converte melhor
- Primeiro mês com desconto em vez de gratuito, que mantém a barreira de compromisso
- Acesso gratuito limitado a uma parte do conteúdo, sem prazo, funcionando como vitrine permanente
O terceiro costuma ser o mais seguro em conteúdo: mostra o método sem entregar o resultado.
O prazo importa menos do que parece
Sete ou trinta dias muda pouco a conversão e muda muito quanto você entrega de graça. Prazo curto o suficiente para não esgotar o valor é melhor que prazo generoso.
Meça o certo
Não olhe quantos entraram no teste, olhe quantos continuaram depois da primeira cobrança e quantos seguiram no terceiro mês. Teste que enche o grupo e esvazia no mês seguinte piorou a operação em vez de melhorar.
No Grupo Privado, o acesso gratuito configurável funciona como vitrine sem prazo.